Logo PageAndShop

Integratywne negocjacje – Jak robić to dobrze?

People 2270641 1920

Negocjacje są nieodłączną częścią biznesu niezależnie od branży. Style negocjacji mają różną charakterystykę. Niektóre z nich są bardziej, a inne mniej skuteczne. Przyjęło się, że najskuteczniejszym sposobem rozmowy z klientem są negocjacje integratywne. Pozwalają one wypracować rozwiązanie korzystne dla obu stron zgodnie z zasadą wygrany – wygrany. Przedsiębiorcy, którzy stosują tą technikę osiągają największe sukcesy i szybko powiększają swoją bazę klientów.  

Integratywne negocjacje - najważniejsze cechy  

Integratywne negocjacje cechują się innym podejściem obu uczestniczących w nich osób. Dzięki dojrzałości i inteligencji emocjonalnej są one wtedy w stanie wypracować rozwiązania, które zaowocują długą i korzystną współpracą. 

Konieczność oddzielenia ludzi od zaistniałego problemu - Często przy rozmowie z klientem podchodzimy do sprawy bardzo personalnie i bronimy swojego stanowiska z zasady. Przy innych sytuacjach ulegamy emocjom i naciskom, a potem decydujemy się ulec. Najlepszym rozwiązaniem będzie jednak zupełne oddzielenie siebie od problemu i skupienie się na odpowiedziach. Nasze ego powinno zostać w tyle, jeżeli chcemy zdrowej i przynoszącej korzyści współpracy. 

Opracowanie korzystnych rozwiązań dla każdej ze stron - Często proponując dane rozwiązania skupiamy się wyłącznie na własnych korzyściach i nie zwracamy uwagi, jaki to będzie miało efekt dla naszego kontrahenta, wspólnika lub klienta. Jeżeli właśnie rozmawiamy, możemy zaproponować wszystkie rozwiązania, jakie przyjdą nam na myśl i są dla nas korzystne. Warto jednak zwrócić uwagę, aby później z zaangażowaniem wysłuchać wszystkich propozycji z drugiej strony. Następnie będziemy mieli wiele więcej szans na wypracowanie odpowiedzi, które w pełni nas usatysfakcjonują. W gąszczu propozycji na pewno znajdziemy kilka, które po dopasowaniu okażą się niezwykle cenne i opłacalne.  

Stosowanie wyłącznie obiektywnych kryteriów - Bardzo ważne jest, aby zadawać sobie odpowiednie pytania i skonstruować obiektywne kryteria. Powinny one wyjść od obu stron i zostać przez wszystkich zaakceptowane. Subiektywne kryteria mogą zagrażać całościowym wynikom. To powód, przez który unika się podobnych praktyk. 

Koncentrowanie się głównie na celach i założeniach, a nie na zajmowanym stanowisku – Podczas negocjacji powinniśmy skupić się wyłącznie na problemach, które mamy do rozwiązania. Każde odejście od tematu w stronę zajmowanego stanowiska lub posługiwanie się autorytetem zagraża perspektywie obustronnych zysków. Integratywne negocjacje cechują się ścisłą koncentracją na celu, efekcie i założeniach wypracowanych podczas rozmowy. Podejście wszystkich uczestników powinno być proaktywne i nastawione na rozwój.  

Ćwiczenie integralnych negocjacji – Przygotowanie 

Jedną z popularnych technik w przygotowywaniu się do negocjacji tego rodzaju jest określenie swojego BATNA. Jest to najlepsza alternatywa w przypadku, gdy negocjacje nie dojdą do skutku, a my nie znajdziemy odpowiedniego rozwiązania. Po określeniu takiej alternatywy możemy z powodzeniem podczas negocjacji oszacować, które rozwiązania proponowane przez naszego klienta będą korzystne, a które nam się zupełnie nie opłacają 

Jak odróżnić negocjacje integratywne od kompromisu?  

Często zdarzają się sytuacje, gdy ludzie dochodząc do kompromisu myślą, że wypracowali rozwiązanie wygrany – wygrany. Prawda jest taka, że przy kompromisie każda ze stron z czegoś rezygnuje. Negocjacje integratywne natomiast sprawiają, że każda ze stron osiąga pewnego rodzaju zyski jednocześnie nie rezygnując z początkowych założeń. 

Mamy nadzieję, że zdobyta wiedza zaowocuje przy kontakcie z Twoimi przyszłymi partnerami. Pomożemy Ci także w stworzeniu swojego sklepu internetowego. Za pomocą naszej platformy pageandshop.pl zrobisz to w zaledwie jeden dzień. Skorzystaj z darmowego okresu próbnego i przekonaj się, że to rozwiązanie dla Ciebie.